Eccoci arrivati all’ultimo articolo della serie sui sales funnel.
Questo articolo affronta la Fase #3 Costumer: (letteralmente cliente), ovvero la fase in cui conduci chi ha approfondito la tua conoscenza ad acquistare il tuo prodotto/servizio.
Nell’articolo precedente ti ho suggerito di creare un materiale gratuito, chiamato Lead Magnet, per attrarre tutti coloro che sono interessati al tuo messaggio ed inserirli all’interno della tua Mailing List. Quindi il primo passo era di costruire una landing page dove attirare i tuoi potenziali clienti.
In questo ultimo passaggio andremo a vedere infine come utilizzare questi contatti e come diventano clienti.
Siamo partiti dalla storia del principe azzurro, ti ricordi? (se non ti ricordi forse ti manca l’articolo 1…parti pure da li)
Bene, torniamo a quella storia:
ti sei fatta bella, sei entrata in un locale ed hai incontrato un ragazzo interessante che ti ha dato il suo numero di telefono per un uscita ufficiale…vi scrivete, fissate una cena e tu, appena lo incontri nel parcheggio…fai la tua offerta…???!
Assolutamente noooooo, non si fa!
L’offerta deve essere fatta nel momento in cui avverti che lui non rifiuterà… e quand’è che non rifiuterà?
Se è un bravo ragazzo, nel momento in cui ha capito che in te c’è del valore e che sei quella che stava cercando.
Quello è il momento per la tua offerta, non prima.?
Nel nostro caso…è un po’ la stessa situazione:
tante persone ti hanno lasciato il loro contatto e come prima cosa tu gli fai un offerta?! No. Come prima cosa crei una relazione e, solo dopo averla creata, fai la tua offerta.
Questo è un processo che può essere suddiviso in tre fasi ed ora te le mostro.
IL Sales funnel che crea una relazione e poi un’offerta
Tornando al momento in cui hai appena acquisito la mail dei tuoi Lead, l’obiettivo che ti suggerisco di tenere chiaro in mente, è quello di instaurare una relazione e NON quello di effettuare una vendita.
Non perché ci sia qualcosa di male nell’effettuare una vendita, ma sono sicura che ti sarà capitato più di una volta di ricevere mail che come obbiettivo avevano solo quello di vendere. Solitamente sono fredde e non ti fanno arrivare un gran messaggio personale.
Quindi, per muoversi correttamente, come primo punto devi essere assolutamente interessato a costruire una relazione stabile e duratura con i tuoi Lead. Credimi, seguendo i consigli che sto per darti, andrai davvero a creare una sintonia con le persone che compongono la tua Mailing List.
…e quando inizi ad entrare davvero in comunicazione con le persone, inviandogli un messaggio vero, in cui sei tu a parlare….le persone lo sentono! Si crea un feeling speciale, per cui inizi a ricevere commenti, risposte ed email di ritorno con domande e richieste…questo è quello che intendo con creare una relazione!
In tutto questo, ovviamente dovrai anche fare la tua offerta, ma quella fase non deve essere fatta subito: viene giusto un pochino dopo.
I tre passaggi
Infatti, questo processo di creare una relazione per poi fare la tua offerta ed effettuare delle vendite, può essere suddiviso in tre passaggi:
FASE #1: offri valore sulla tua landing page
FASE #2: crea autorità e costruisci fiducia
FASE #3: fai la tua offerta
Considera questi tre passaggi come fossero gli ingredienti per una pozione magica.
Questi tre ingredienti sono quello che devi tenere a mente per costruire la tua sequenza di mail.
Nel loro complesso costruiranno una relazione con la tua lista, portandoti non solo ad effettuare delle vendite, ma anche a creare una community di persone interessate a ciò che hai da dire, che ti considereranno un’autorità in quello che fai.
Affrontiamo allora queste fasi del tuo sales funnel singolarmente.
FASE #1: Offri valore sulla tua landing page
Come offri valore alla tua Mailing List?
Il primo modo in assoluto è con il tuo Lead Magnet. Quel materiale gratuito con cui hai in primo luogo acquisito gli indirizzi mail dei tuoi iscritti.
Si tratta di informazioni gratuite ed applicabili intese ad offrire una soluzione pratica ad uno specifico problema del tuo potenziale cliente.
Un altro modo che utilizzi per offrire valore sono le prime mail che invii, che sfrutterai totalmente per offrire consigli utili su qualche aspetto legato al tuo settore e che sai che il tuo potenziale cliente apprezzerà.
Per avere un lead magnet devi prima avere una pagina di destinazione, la prima pagina dove atterrano i tuoi visitatori
FASE #2: Crea autorità e costruisci fiducia.
In questa fase successiva all’offrire valore, puoi creare una o due mail in cui riporti la storia di successo di un tuo qualche cliente, oppure in cui racconti un tuo aneddoto personale, mettendo in risalto la tua competenza sul soggetto di cui ti occupi. Non aver paura di far vedere quanto sei abile e competente, se lo fai senza arroganza e mantenendo dei modi gentili e disponibili, farà interessare il tuo potenziale cliente ancora di più a te.
Ogni mail in questione, oltre a contenere storie personali e di tuoi clienti, devono contenere dei dati utili, che permettano a chi le legge di trarre anche del valore.
FASE #3: Fai la tua offerta
Eccoci al dunque, il momento più delicato….l’offerta!
Qui è importante rispondere ad una domanda: Perché le persone diventano clienti?
Le persone acquistano per avere una soluzione al loro problema o necessità.
Ecco che in questa fase che avviene tramite l’invio di una serie di mail, dovrai includere informazioni come:
- Una breve descrizione di chi sei e perché sei la persona giusta per aiutare il tuo cliente ideale.
- In che modo risolvi il problema che il tuo cliente potenziale ha
- Quali sono i benefici che si ottengono dall’acquistare il tuo prodotto/servizio
- Qualche testimonianza che serva come ulteriore riprova dell’efficacia del tuo prodotto/servizio
- La precisa descrizione della tua offerta che comprenda magari anche dei bonus.
Conclusioni
Nel funnel di vendita è importante che le mail che riguardano l’offerta siano strutturate in una sequenza che parte dal pre-vendita (una mail o due in cui anticipi che sarà presto disponibile il tuo prodotto/servizio, creando curiosità ed aspettative), che propongono l’offerta (mail di vendita vere e proprie, in cui inserisci il link alla pagina dell’offerta, dove le persone possono acquistare da te)…e magari una/due mail successive, che ricordano che l’offerta sta per scadere e che la ripropongono nuovamente.
Per facilitarti questo lavoro, puoi scaricare questo mio PDF gratuito, dove trovi suggerimenti utili per le e-mail del tuo funnel.
Spero che questa mini seri e di tre articoli sul soggetto, abbiano chiarito lo scopo di un funnel e l’importanza di averne uno!
Ricorda che le vendite aumentano quando si adopera la strategia di marketing del sales funnel, dato che il potenziale cliente viene accompagnato “per mano” in un percorso studiato per guidarlo attraverso al tuo processo di vendita.
Fammi sapere se hai iniziato a lavorare alla creazione del tuo sales funnel. Se hai qualsiasi domanda, scrivimi pure.
A presto,
Nejua
